Win/Loss Analysis, come condurla in 5 passi (1) – Il tipo di analisi

Partiamo subito da un aspetto fondamentale : la win/loss review sarà tanto efficace quanto saranno dettagliate le informazioni e i feedback che saremo in grado di raccogliere.
Una volta ottenute le migliori informazioni possibili, occorre svolgere in maniera sistematica una interpretazione sia quantitativa che qualitativa.
Approcciare in modo errato la win/loss analysis è abbastanza comune, in questa serie di nuovi appuntamenti vi spiego come condurre l’analisi in modo da trarne più vantaggi possibili.
L’analisi: Qualitativa e Quantitativa, cosa fare e cosa non fare.
Le migliori win/loss analysis contengono sia informazioni qualitative che quantitative ma ciò che fa la differenza è la “qualità” delle informazioni.
Analisi Quantitativa – Questi dati consistono generalmente nell’analisi dei KPI, ad esempio il numero dei leads qualificati può essere comparato con il numero di win e loss.
Analisi Quantitativa – Cosa NON fare: molte piattaforme CRM contengono campi nei quali i Sales sono chiamati ad inserire il motivo per cui una trattativa non è andata a buon fine. Opzioni per la risposta multipla includono tipicamente il “prezzo” che è la risposta facile per tutti. Nessuno ha intenzione di ammettere di aver perso una opportunità per una ragione diversa dal prezzo!
Se l’informazione è meno che veritiera allora non è utile per la tua analisi.
Analisi Quantitativa – Cosa fare: creare una lista dei 10 principali fattori che portano a concludere positivamente o negativamente una opportunità. Quindi invitate a compilare il report evidenziando in un apposito campo la motivazione OBIETTIVA. Tipicamente l’ufficio commerciale non è un ufficio “obiettivo”. Per questo motivo occorre parlare con gli acquirenti, parlare con gli acquirenti – in particolar modo con quelli finali – è importantissimo per capire cosa è accaduto.
Analisi Qualitativa – Le informazioni qualitative sono informazioni espresse in linguaggio naturale piuttosto che con numeri. Rappresenta l’espressione delle competenze e delle esperienze di tutti i componenti dell’ufficio commerciale. Queste informazioni ti aiutano a capire cosa è accaduto, in modo da pianificare futuri miglioramenti.
Analisi Qualitativa – Cosa NON fare: molti sales team tendono ad enfatizzare oltremodo il feedback relativo ai colleghi. Gli uffici commerciali e i Sales manager non possono essere quindi considerate fonti obiettive per i win/loss data. Usare quindi esclusivamente i feedback provenienti dagli uffici commerciali è un grave errore in quanto questi ultimi saranno sempre riluttanti nel evidenziare le loro reali performance. Il mercato competitivo è una facile scusa da usare per spiegare le mancanze dei Sales.
Analisi Qualitativa – Cosa fare: INTERVISTARE I CLIENTI. Usa una persona obiettiva interna o esterna alla società per condurre queste interviste. Assicurati che la persona sia un intervistatore qualificato che abbia buone doti di relazione scritta. Tenta sempre di intervistare quanti più stakeholders possibili. Importantissimo, fissa l’intervista a stretto giro, a seguito della chiusura vinta/persa della opportunità.

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