Il Responso: Insegnare a partire dalle informazioni raccolte.
Quando il tuo sales team vince una gara, tu impari come costruire sul successo. Ma le sconfitte insegneranno a te alla tua organizzazione anche di più.
Quando un win/loss report trasmette cattive notizie, questa è una buona opportunità per te. Adesso hai la possibilità di preparare i tuoi direttori commerciali a rispondere efficacemente usando :
- Incentivi;
- Strumenti di gestione vendite;
- Coaching;
Non importa se le notizie sono buone o cattive, puoi sempre impiegare queste best practices:
- IDENTIFICA “DOVE” HAI PERSO – ANCHE SE HAI VINTO LA GARA
- Identifica le aree nelle quali puoi fare cambiamenti per semplificare il lavoro dell’ufficio acquisti;
- Individua idonei KPI e attua i cambiamenti necessari per migliorare i risultati. Una sola sconfitta potrebbe non richiedere un enorme cambiamento di processo. Ma una serie di sconfitte rispetto ad uno specifico competitor richiederà dei cambiamenti.
- FOCALIZZATI INNANZITUTTO SUL PROCESSO
Osserva il processo commerciale della tua organizzazione. La maggior parte dei problemi iniziano con un processo difettoso.
- DIFFONDERE RAPIDAMENTE LE INFORMAZIONI
Le informazioni ottenute dalla analisi win/loss dovrebbero essere condivise in tempo reale. Il report dovrebbe contenere indicazioni specifiche per i direttori commerciali sulle azioni da intraprendere, usa un collaboration tool (per esempio www.trello.com) o semplicemente le email.
- COMUNICARE CON I DIRETTORI COMMERCIALI
Crea mini piani d’azione che rendano operative le indicazioni date da applicare sul campo.
- DEFINISCI LA TUA POSIZIONE COMPETITIVA
Aiuta i tuoi direttori a creare una descrizione del vostro posizionamento competitivo. Potrà essere usato per educare i reparti su come valutare e contrastare le richieste e le opportunità del mercato.
- COMUNICARE TRASVERSALMENTE ALLA ORGANIZZAZIONE
Comunicare le informazioni trasversalmente a tutta l’organizzazione. Ciò include comunicare con il sales team e con il team di prodotto.
In sintesi, hai bisogno di informazioni e feedback per migliorare l’organizzazione delle vendite.
L’analisi win/loss è un report prezioso su come stanno andando realmente le vendite. Prova ad usare queste best practices nella tua win/loss analisi.
Conclusioni
Riassumiamo di seguito i cinque punti fondamentali per la conduzione di una win/loss analysis:
-
- Informazioni verificate;
- Top 10 dei fattori che portano a concludere positivamente o negativamente una opportunità;
- Intervista tempestivamente i clienti;
- Analizza e impara dalle informazioni raccolte;
- Diffondi rapidamente le informazioni;
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