Month: January 2018

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Win/Loss Analysis, come condurla in 5 passi (3) – Conclusioni

Il Responso: Insegnare a partire dalle informazioni raccolte.
Quando il tuo sales team vince una gara, tu impari come costruire sul successo. Ma le sconfitte insegneranno a te alla tua organizzazione anche di più.
Quando un win/loss report trasmette cattive notizie, questa è una buona opportunità per te. Adesso hai la possibilità di preparare i tuoi direttori commerciali a rispondere efficacemente usando :
  • Incentivi;
  • Strumenti di gestione vendite;
  • Coaching;
Non importa se le notizie sono buone o cattive, puoi sempre impiegare queste best practices:
  1. IDENTIFICA “DOVE” HAI PERSO – ANCHE SE HAI VINTO LA GARA
  • Identifica le aree nelle quali puoi fare cambiamenti per semplificare il lavoro dell’ufficio acquisti;
  • Individua idonei KPI e attua i cambiamenti necessari per migliorare i risultati. Una sola sconfitta potrebbe non richiedere un enorme cambiamento di processo. Ma una serie di sconfitte rispetto ad uno specifico competitor richiederà dei cambiamenti.
  1. FOCALIZZATI INNANZITUTTO SUL PROCESSO
Osserva il processo commerciale della tua organizzazione. La maggior parte dei problemi iniziano con un processo difettoso.
  1. DIFFONDERE RAPIDAMENTE LE INFORMAZIONI
Le informazioni ottenute dalla analisi win/loss dovrebbero essere condivise in tempo reale. Il report dovrebbe contenere      indicazioni specifiche per i direttori commerciali sulle azioni da intraprendere, usa un collaboration tool (per esempio      www.trello.com) o semplicemente le email.
  1. COMUNICARE CON I DIRETTORI COMMERCIALI
Crea mini piani d’azione che rendano operative le indicazioni date da applicare sul campo.
  1. DEFINISCI LA TUA POSIZIONE COMPETITIVA
Aiuta i tuoi direttori a creare una descrizione del vostro posizionamento competitivo. Potrà essere usato per educare i reparti      su come valutare e contrastare le richieste e le opportunità del mercato.
  1. COMUNICARE TRASVERSALMENTE ALLA ORGANIZZAZIONE
Comunicare le informazioni trasversalmente a tutta l’organizzazione. Ciò include comunicare con il sales team e con il team di      prodotto.
In sintesi, hai bisogno di informazioni e feedback per migliorare l’organizzazione delle vendite.
L’analisi win/loss è un report prezioso su come stanno andando realmente le vendite. Prova ad usare queste best practices nella tua win/loss analisi.
Conclusioni
Riassumiamo di seguito i cinque punti fondamentali per la conduzione di una win/loss analysis:
    1. Informazioni verificate;
    2. Top 10 dei fattori che portano a concludere positivamente o negativamente una opportunità;
    3. Intervista tempestivamente i clienti;
    4. Analizza e impara dalle informazioni raccolte;
    5. Diffondi rapidamente le informazioni;

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WhatsApp diventa Business, in attesa di WhatsApp Pay

Dura la vita per noi comuni utenti WhatsApp, dopo aver introdotto il maledetto tasto che permette di registrare senza mani lunghe note vocali, adesso WhatsApp ha lanciato ufficialmente la sua versione business.
Il famoso sistema di messaggistica istantanea ha pensato anche alle aziende, cavalcando di fatto la consuetudine ormai consolidata di interagire con gli esercizi commerciali per essere sempre informati su sconti e opportunità.
La soluzione dovrebbe permettere di separare vita privata e lavoro e di gestire più semplicemente le comunicazioni.
In pratica, un’azienda, potrà aprire un account business di WhatsApp permettendo, ai suoi clienti, di trovare facilmente informazioni utili quali descrizione dell’attività, indirizzo fisico, email, sito web ecc.
La piattaforma web prevede un sistema di risposte rapide per rispondere velocemente alle domande frequenti, i messaggi di benvenuto per presentare l’attività ai nuovi clienti, e i messaggi d’assenza per far loro sapere quando si è disponibile.
Sarà disponibile anche un supporto per i numeri fissi, per sfruttare la app anche per utenze fisse aziendali, e il supporto al doppio numero in modo da permettere agli utenti di sfruttare lo stesso device sia per lavoro che per la vita privata.
Utilissima la feature Analytics per individuare i messaggi più letti e mettere a punto strategie mirate.
Gli account business saranno facilmente identificabili tramite un segno distintivo,  gli utenti comuni non dovranno scaricare nessuna nuova versione, WhatsApp Business per ora è disponibile solo per sistema operativo Android, ed è dunque scaricabile, gratuitamente, su Google Play Store.
L’arrivo di WhatsApp business è sicuramente una buona notizia per chi si occupa di eCommerce. Un account verificato su una piattaforma da 1,3 miliardi di utenti costituirà un canale molto agevolato per i rapporti cliente-azienda. E se, come pare, molto presto sarà introdotta la possibilità di effettuare pagamenti in-App tramite il servizio WhatsApp Pay, la storia potrebbe diventare ancora più interessante.
Ovviamente gli utenti avranno la possibilità di bloccare eventuali account molesti segnalandoli come spam, ciò nonostante voi cosa ne pensate?

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Win/Loss Analysis, come condurla in 5 passi (2) – Imparare dalle informazioni raccolte

Eccoci al secondo appuntamento, potete trovare il primo qui .

Oggi approfondiamo il tema dell’analisi delle informazioni raccolte.
L’analisi: imparare dalle informazioni raccolte
Il passo successivo è analizzare le informazioni che hai raccolto dal Sales team.
Inizia con le opportunità vinte, cosa permette alla tua organizzazione di mantenere la quota di mercato?
Quindi passa alle opportunità perse, cosa impedisce alla tua azienda di vincere?
Ricorda sempre, un cliente in procinto di prendere una decisione di acquisto ha quattro opzioni. I tuoi quattro “competitors” sono:
  1. Non fare nulla. Il problema del cliente non è urgente e non richiede l’allocazione immediata di risorse;
  2. Risolvere internamente. Il cliente attinge alle risorse interne per ottenere un risparmio potenziale di tempo e budget;
  3. Affidarlo ad un competitor. Il cliente decide di affidare il lavoro ad uno dei tuoi competitor diretti;
  4. Cambio di categoria. Il cliente decide di risolvere il suo problema con una soluzione differente. Generalmente ciò significa affidare il lavoro ad un competitor indiretto.
Osserva i dati con un occhio alle interpretazioni. Quali attività sono efficaci e quali inefficaci?
Prova a ragionare tenendo a mente i Lead Indicator e i Lag Indicator della tua organizzazione.
Il termine Lag Indicator è usato per definire un indicatore di risultato, il cui valore è la conseguenza di azioni precedentemente effettuate. I Lag Indicator sono indicatori che misurano dei risultati a consuntivo. Tipici esempio sono gli indicatori economico-finanziari.
Il termine Lead Indicator è usato per definire un indicatore il cui valore è indicativo della performance futura dei Lag Indicator secondo una relazione causa effetto definita con la strategia. I Lead Indicator sono i driver del successo futuro.
Una volta definiti i parametri di confronto e analizzate le informazioni raccolte, investi qualche minuto per relazione le diverse funzioni coinvolte.
La redazione di uno snello verbale ti permetterà di chiarirti le idee e lascerà una traccia per future riflessioni.
A presto per il terzo e ultimo appuntamento!

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Ryanair – Nuove regole per i bagagli, trolley imbarcati in stiva

La notizia sta facendo davvero il giro del web, a partire da ieri 15 gennaio, la Ryanair cambia le regole per il bagaglio a mano.

La compagnia numero uno in Europa aveva già annunciato da qualche mese l’introduzione di nuove tariffe ridotte per i bagagli da stiva: un unico prezzo e un’unica taglia. I passeggeri che non hanno l’imbarco prioritario dovranno però imbarcare (gratuitamente) il bagaglio a mano più grande trasportando in cabina solo una borsa più piccola.

Può sembrare una notizia da poco conto ma rischia di avere un grosso impatto sull’utenza business che sempre più si affida alle compagnie low cost per rientrare nel budget.

L’obiettivo della compagnia è di ridurre il numero di ritardi causati da troppi clienti che arrivano al gate con 2 bagagli a mano.

A mio avviso c’è l’alto rischio di danneggiare l’esperienza di chi effettua trasferte di lavoro in giornata o caratterizzate da tempistiche definite in quanto la nuova politica porterà all’allungamento dei tempi sia per il check-in sia all’atterraggio, quando sarà necessario attendere il bagaglio al nastro trasportatore.

Per portare con sé il bagaglio a bordo senza mandarlo in stiva, dal 15 gennaio 2018 è dunque necessario l’acquisto di un biglietto Plus, Flexi Plus, Family Plus o con imbarco prioritario. Tutti gli altri passeggeri potranno trasportare in cabina la borsa più piccola e mettere in stiva gratuitamente il bagaglio più grande.

Da un punto di vista logistico, al gate saranno presenti due file: Imbarco prioritario/2 borse e imbarco non prioritario/1 borsa. Il diritto all’imbarco prioritario può essere acquistato a 5€ al momento della prenotazione, oppure aggiunto successivamente a 6€ fino a un’ora prima della partenza del volo tramite l’app Ryanair.

Per quanto riguarda dimensioni e pesi :

* Valigia di dimensioni massime pari a 55x40x20 centimetri (il classico trolley piccolo) per un massimo di 10 Kg;

* un piccolo collo (borza, zaino, borsetta, borsa laptop, ecc.) di dimensioni massime 35x20x20 centimetri.

Cosa ne pensate? Continuerete ad viaggiare con Ryanair per lavoro?

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Win/Loss Analysis, come condurla in 5 passi (1) – Il tipo di analisi

Partiamo subito da un aspetto fondamentale : la win/loss review sarà tanto efficace quanto saranno dettagliate le informazioni e i feedback che saremo in grado di raccogliere.
Una volta ottenute le migliori informazioni possibili, occorre svolgere in maniera sistematica una interpretazione sia quantitativa che qualitativa.
Approcciare in modo errato la win/loss analysis è abbastanza comune, in questa serie di nuovi appuntamenti vi spiego come condurre l’analisi in modo da trarne più vantaggi possibili.
L’analisi: Qualitativa e Quantitativa, cosa fare e cosa non fare.
Le migliori win/loss analysis contengono sia informazioni qualitative che quantitative ma ciò che fa la differenza è la “qualità” delle informazioni.
Analisi Quantitativa – Questi dati consistono generalmente nell’analisi dei KPI, ad esempio il numero dei leads qualificati può essere comparato con il numero di win e loss.
Analisi Quantitativa – Cosa NON fare: molte piattaforme CRM contengono campi nei quali i Sales sono chiamati ad inserire il motivo per cui una trattativa non è andata a buon fine. Opzioni per la risposta multipla includono tipicamente il “prezzo” che è la risposta facile per tutti. Nessuno ha intenzione di ammettere di aver perso una opportunità per una ragione diversa dal prezzo!
Se l’informazione è meno che veritiera allora non è utile per la tua analisi.
Analisi Quantitativa – Cosa fare: creare una lista dei 10 principali fattori che portano a concludere positivamente o negativamente una opportunità. Quindi invitate a compilare il report evidenziando in un apposito campo la motivazione OBIETTIVA. Tipicamente l’ufficio commerciale non è un ufficio “obiettivo”. Per questo motivo occorre parlare con gli acquirenti, parlare con gli acquirenti – in particolar modo con quelli finali – è importantissimo per capire cosa è accaduto.
Analisi Qualitativa – Le informazioni qualitative sono informazioni espresse in linguaggio naturale piuttosto che con numeri. Rappresenta l’espressione delle competenze e delle esperienze di tutti i componenti dell’ufficio commerciale. Queste informazioni ti aiutano a capire cosa è accaduto, in modo da pianificare futuri miglioramenti.
Analisi Qualitativa – Cosa NON fare: molti sales team tendono ad enfatizzare oltremodo il feedback relativo ai colleghi. Gli uffici commerciali e i Sales manager non possono essere quindi considerate fonti obiettive per i win/loss data. Usare quindi esclusivamente i feedback provenienti dagli uffici commerciali è un grave errore in quanto questi ultimi saranno sempre riluttanti nel evidenziare le loro reali performance. Il mercato competitivo è una facile scusa da usare per spiegare le mancanze dei Sales.
Analisi Qualitativa – Cosa fare: INTERVISTARE I CLIENTI. Usa una persona obiettiva interna o esterna alla società per condurre queste interviste. Assicurati che la persona sia un intervistatore qualificato che abbia buone doti di relazione scritta. Tenta sempre di intervistare quanti più stakeholders possibili. Importantissimo, fissa l’intervista a stretto giro, a seguito della chiusura vinta/persa della opportunità.

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